Improv #7, или «Признавайтесь, чем вы тут занимаетесь?»

Впервые я это сделала, поглаживая ножку бокала, в котором плескалось 150 грамм белого.
Второй раз это случилось уже под кружку иван-чая.
А третий раз это почти произошло в машине, но его отвлекла машина ВАИ, моргающая прямо перед капотом.

Если бы моего нового знакомого не отвлекла ситуация на дороге, он бы спросил: «А чем ты занимаешься?». Я видела, что у него на языке крутился этот вопрос, и он уже раскрыл рот, чтобы его задать….

«У меня компания, которая производит то, в чем рисуют и в чем пишут. Мы делаем скетчбуки, блокноты, альбомы и тому подобное».

Я бы ответила ему вот так. Как уже ответила под вино и под чай тем, кто задал этот же вопрос немного раньше.

Обычно я говорю, что занимаюсь маркетингом. После этого мой собеседник:

  • либо радостно и молча, кивая головой, накидывает на меня покрывало своей проекции понятия «маркетинг». О том, что мало кто в принципе понимает глубину этого понятия я недавно писала, к сожалению, про «ценностный» или стратегический маркетинг вообще мало кто знает;
  • либо начинает задавать кучу уточняющих вопросов, пытаясь докопаться до сути того, что я делаю.

Вообще, мне больше импонируют «вопрошающие». Но с такими людьми, при наличии времени, можно поговорить и о чем-то более интересном.

Поэтому я решила не усложнять, а просто говорить, что у меня своя компания, и что мы изготавливаем блокноты, всякие разные. Это трудно понять как-то иначе (хотя люди не перестают меня удивлять )

  • Да, блокноты с особенностями.
  • Да, продаем мы их не всем.
  • Да, мы хотим изменить существующий на рынке принцип работы производителей блокнотов-скетчбуков с арт-магазинами.

Но это уже подробности, о которых человек в процессе беседы может узнать, если ему интересно. И если он спросит. Для начала ему достаточно знать, что мы делаем блокноты.

Чуть не добавила «самопродающиеся». Но это усложнит понимание сути моего проекта, верно?))) Поэтому пусть будут просто «блокноты» или «блокноты с особенностями».  

Про эфиопа, язык и публичные выступления, или Реальный пример сторителлинга

Отзыв на курс Константина Лисицына и в то же время пример использования сторителлинга в отзывах. Многие интересовались, как это делается? Это делается так.

Причем, важно, чтобы истории были не придуманными, фальшь чувствуется.

Почему реклама магазина не работает | «Управление магазином»

Куда готовили материал: журнал «Управление магазином».

Журнал «Управление магазином» – ежемесячное прикладное методическое издание для директоров и владельцев магазинов и розничных сетей малого и среднего формата.

Журнал рассказывает о том, как управлять магазином или розничной сетью, как увеличивать объем продаж и какие техники продаж в торговом зале надо использовать, чтобы продажи росли.

Распространяется только по подписке.

Вот как выглядит эта статья в самом журнале…

Как работать со спящим клиентом | «Продавать! Техника продаж»

Куда готовили материал: журнал «Продавать! Техника продаж».

Журнал «Продавать! Техника продаж» — незаменимый помощник в работе отделов продаж. Журнал детально освещает весь спектр вопросов по технике переговоров и процессу продажи. От поиска клиентов до завершения сделки. Все этапы продаж от азов до самых новых методик. Незаменимый инструмент обучения продавцов.

Распространяется только по подписке.

Увидеть эту статью в журнале…

Выход на новый сегмент рынка: 8 факторов успеха | «Управление магазином»

Куда готовили материал: журнал «Управление магазином».

Журнал «Управление магазином» – ежемесячное прикладное методическое издание для директоров и владельцев магазинов и розничных сетей малого и среднего формата.

Журнал рассказывает о том, как управлять магазином или розничной сетью, как увеличивать объем продаж и какие техники продаж в торговом зале надо использовать, чтобы продажи росли.

Распространяется только по подписке.

Эта статья в самом журнале…

Как продавать художку тем, кто не знает чего хочет

— Роман, как продавать в розницу тем, кто не знает, чего хочет?

— Работать с ними, выяснять, что им надо.

— Насколько много таких людей приходит, мне интересен процент?

— Треть примерно. Причем они могут думать, что они знают, чего они хотят, когда они идут в магазин. Большинство таких людей приходят просто на «поговорить». Они и покупать-то может быть не хотят, они просто поговорить хотят.

С такими людьми тоже можно общаться и нужно, иногда они делают удивительные покупки. Самое интересное, что потом кто-то из них начинает действительно использовать, и ты удивляешься, что: «Боже мой, он вообще этого не хотел, не знал, что ему надо».

— «Удивительные» в каком плане?

— Т.е. он рисует какую-то шедевральную штуку. Я сейчас не вспомню сходу. Но бывали такие люди, которые рисовали какие-то удивительные рисунки, хотя они изначально не знали, чего хотели. Ты ему чего-то просто порекомендовал, усредненное, годное для многих техник. Чтобы просто было. Видно, что ему нужно что-то купить, он не знает что, так бывает.

Помню, что ощущение осталось, я потом удивлялся этим людям. Вообще люди, которые не знают, что они хотят – не стоит им продавать что-то дорогое. Опять же. Если говорить о сроке жизни клиента, о том, что с нами должен быть он, его дети, внуки.

В этом отношении по поводу срока жизни очень интересно британцы делают – есть магазины одежды, в которые ходит сначала дед, потом сын, внук, правнук. Они поколениями ходят покупать пиджаки в один и тот же магазин. Причем это небольшие магазинчики с камерным обслуживанием. То же самое и с художественными магазинами, т.е. можно вполне это все делать.

«Какой-нибудь»

Такой человек приходит и говорит: «Мне нужен какой-нибудь блокнот, скетчбук».

— Слово-триггер «какой-нибудь»?

— Да. Что с этими людьми делать? Надо просто поговорить, натолкнуть так же как с теми, кто на подарки выбирает, на мысль, чего он хочет: «Для чего ты, друже, ко мне пришел, кроме как поговорить и посмотреть на меня, красивого, что ты хочешь вообще донести?».

Я обычно спрашиваю у людей так. А он: «Я не знаю, что я хочу. Я не понимаю, как это сделать». Или человек говорит: «Я хочу нарисовать супер-картину, чтобы там было 3 лошади и труба.

И ты у него начинаешь выяснять: «А в какой технике ты хочешь нарисовать, это должно быть ярко? Пятнами? Абстрактно?». Человек говорит: «Я не знаю, мне бы не хотелось какой-то конкретики. Хотелось бы, чтобы это был полет фантазии, чтобы это не угадывалось так в открытую, чтобы люди догадывались».

Ты ему говоришь: «Окей, давай попробуем изобразить это акварелью. Мы возьмем большой лист акварельной бумаги, и ты будешь на нем рисовать. И мы тебе подберем вот такую акварель». Чуть ли ты уже ему эскиз нарисовал, и продал ему эту акварель, и лист бумаги, и рамку.

И самое удивительное, что в половине случаев он тебе принесет 3 лошади и трубу, и это будет действительно неплохо. А в 5 из 10 случаев он просто больше никогда не придет.

Поэтому с этими людьми надо очень глубоко отрабатывать и чуть ли не решать все их проблемы в плане творчества, чуть ли не придумать идею для его картины, и это потом нам аукнется в положительном плане.

Отговорить от покупки

Еще один вариант, когда приходит человек, который не знает, что ему надо, его надо отговорить вообще покупать.

— Т.е. иди, определяйся?

— Нет, поговорить с ним просто о творчестве, о художниках. Если у него не возникает никакой идеи, нет блеска в глазах, от того, что какая-то идея возникла, заронить ее в него просто невозможно. Т.е. если человек пришел и сказал: «Три лошади и труба» — что-то в голове у него уже есть, он просто не может сформулировать, его нужно вывести на какую-то конкретику. Т.е.: «Чувак, тебе вот по этой тропинке, за ней идут люди за вдохновением, ты иди за ними, никуда не сворачивай».

А если ему это все не надо, то тогда нужно ему сказать, что если нет сейчас никакой идеи, она еще не сформировалась, то может быть, стоит открыть друга Гугла и посмотреть там картинки, чем-то вдохновиться. Максимум, такому человеку можно продать блокнот для вдохновения или какую-то книжку. Или просто посоветовать ему по-дружески:

«Слушайте, вам надо, наверное, пойти прогуляться и посмотреть на погоду, листья – у нас осень за окном – и они вас натолкнут на что-нибудь». Как правило, те, кто не знают, что хотят, у них или творческий кризис или вообще кризис.

Продавец-психотерапевт

Роман Насонов

Работа продавца вообще в принципе – это работа психолога. Продавец в продуктовом магазине – это продавец. Продавец в художественном магазине – это «авто-мото-вело-фото-гребля и охота ». Т.е. он должен быть на все руки мастер – и психологом, и художником, и генератором идей, и любимой женой, и дорогим мужем, и всем-всем. Потому что посетители такого магазина — люди творческие, люди не за пищей плотской, а за пищей духовной приходят в художественный магазин.

— А если у человека плохо с деньгами? Он же не пойдет в художественный магазин?

— Почему? Как раз таки в художественный магазин и идет – кто-то в надежде сотворить шедевр и заработать миллиард или миллион, или 300 рублей, а кто-то идет, потому что ему нужно таким образом стресс снять. В художественный магазин ходят и богатые, и бедные, и студенты. Опять же, мы же говорим не только о художке. Как правило, художка с канцелярией вместе идет.

Сейчас, кстати, из последнего очень интересный тренд. Я видел уже несколько таких вещей, когда берут блокнот для скетчинга с маркерами. На одной стороне рисуют, чтобы пропитывалась бумага, не пропитывалась насквозь, а было видно — если ты берешь спиртовой маркер, то на другой стороне видно — а на другой стороне пишут какие-то стихи, заметки по этим цветным пятнам. Уже несколько раз мне попадалось, и я так чувствую, что это сейчас пойдет в тренд.

Человеку можно что-то такое предложить, если он не знает: «А попробуйте вот так сделать, просто что-то накалякать, абстракцию какую-нибудь, а с другой стороны записать свои мысли, которые к вам приходят в момент, когда вы рисуете».

Если честно, я бы сильно подумал бы, если бы меня кто-нибудь пригласил продавцом на хорошую зарплату в какую-нибудь художественную лавку, это хорошая работа. Но в итоге я бы все равно сейчас отказался – уже пройденный этап.

Как и для чего оформлять брендбук | Бизнес.Ру

Куда готовили экспертный комментарий: Бизнес.Ру.

Большой портал для малого бизнеса. Актуальная информация по ведению и развитию собственного бизнеса в России. Практические рекомендации и готовые решения для предпринимателей в сфере малого бизнеса.

Дата публикации комментария: 17 января.

Юмор в продажах — есть ли ему место | «Продавать! Техника продаж»

Куда готовили материал: журнал «Продавать! Техника продаж».

Журнал «Продавать! Техника продаж» — незаменимый помощник в работе отделов продаж. Журнал детально освещает весь спектр вопросов по технике переговоров и процессу продажи. От поиска клиентов до завершения сделки. Все этапы продаж от азов до самых новых методик. Незаменимый инструмент обучения продавцов.

Распространяется только по подписке.

Когда сдан материал: 11 декабря.

Посмотреть эту статью в самом журнале…

Необходимые шаги к росту продаж | «Управление сбытом»

Куда готовили материал: журнал «Управление сбытом».

Журнал «Управление сбытом» четко и по деловому рассказывает о том, как управлять отделом продаж, как увеличивать объем продаж и какие техники продаж надо использовать, чтобы клиент покупал. И покупал много.

Данный журнал – это прикладной методический продукт, который может быть использован руководителем компании или службы продаж как для того, чтобы повысить свой уровень знаний и почерпнуть важную и полезную информацию для работы, так и в качестве обучающего инструмента для менеджеров по продажам, чтобы вооружить их новыми и современными знаниями по технике ведения переговоров и заключения сделок.

Распространяется только по подписке.

Когда сдан материал: 13 ноября.

Ссылка на эту статью в журнале…

Стереотипы, которые мешают делать бизнес в России | «Генеральный директор»

Куда готовили экспертный комментарий: журнал «Генеральный директор».

Генеральный Директор — это практический журнал о самом главном в работе любого руководителя: управлении людьми, финансами и стратегиями. Читают активные деловые люди, руководители предприятий, обладающие высоким статусом и доходом, принимающие решения по бюджетам своих компаний.

Дата публикации комментария: 2 декабря.

Что мы дарим клиентам и партнерам на праздник | Бизнес.Ру

Куда готовили экспертный комментарий: Бизнес.Ру.

Большой портал для малого бизнеса. Актуальная информация по ведению и развитию собственного бизнеса в России. Практические рекомендации и готовые решения для предпринимателей в сфере малого бизнеса.

Дата публикации комментария: 2 декабря.