Как продавать художественные товары тем, кто только начал рисовать

-Ну что, Рома, расскажи, как продавать художественные товары тем, кто только начал рисовать.

-Здесь свои тараканы, свои сложности. Все зависит от того, где человек начал рисовать. Если он начал рисовать сам по себе…

-…Посмотрев что-нибудь на YouTube.

-Да, посмотрев, либо найдя какие-то уроки. Сейчас в основном, да, все приходят с ютуба. Приходят и говорят категорично что-то типа этого: «Мне нужен карандаш Hi Uni 2B урожая 1996 года с южного склона Фудзиямы». Т.е. обычно несут чушь полную.

Человек в принципе не понимает в материалах ничего, а ему кто-то категорично сказал. Это, кстати, и школ касается, не только уроков рисования на Ютубе.

Некоторые школы очень по какой-то причине категорично рекомендуют материалы – вот именно такой набор, такие маркеры – не понимая, что их ученики — новички.

Кстати, у меня стойкое убеждение, что человек должен учиться на тех материалах, которыми будет потом пользоваться. Но все равно можно даже провести тест: сравнить карандаши Mitsubishi Hi Uni и, допустим, Koh-i-noor…

-Сравнить чем эти карандаши отличаются друг от друга? В чем именно надо искать отличия?

-Смотреть надо, будут ли они вообще отличаться при рисовании на одной и той же бумаге или нет. Потом мы это сделаем, протестируем, аж интересно стало.

«А что вы такого особенного делаете?», или Наш почти-каталог художественных товаров

А люди, новички, зачастую приходят с чем-то конкретным. Ему сказали «нужно вот это», он это и ищет.

-Знаешь, почему? Потому что он пришел куда-то (пусть даже на какой-то видеоканал в интернете, где рассказывают как рисовать), выбрал себе определённого человека в учителя, доверился ему, и когда тот его хоть чему-то уже научил, степень доверия к преподавателю выросла.

Человек думает: «Учитель сказал, что нужно купить вот эту марку, этот карандаш, значит, я иду. А к тебе у меня пока нет доверия».

-Вот здесь я и говорю, что надо завоевать доверие. Тонкая психологическая игра.

Самые лучшие психологи – это продавцы, я никогда не устану это повторять. Хороший продавец лучше психолога, который диплом получил.

Про аналоги художественных товаров

Человек пришел, надо завоевать его доверие, объяснить ему:

  • что есть аналоги,
  • что аналоги ничем не уступают тому, чем работает их учитель или тому, что увидели или прочли где-то.

И возможно, даже показать ему, в чем отличие. Т.е. оно отличается, возможно, в угле – если по карандашам – там нанесение штрихов немножко другое. И этих моментов очень много.

Хорошо, когда продавец хорошо разбирается в материале, хотя бы просто пробует то, что приходит – краски, карандаши, скетчбуки для разных техник. Смотрит мастер-классы, читает отзывы других людей. Идеально, конечно, когда продавец художественного магазина сам рисует.

Человеку здесь нужно объяснить, что аналоги это неплохо. Как правило, если  этот список инструментов наш покупатель извлек из недр интернета или соцсетей, то человеку можно сказать: «Этого вы не найдете у нас в городе». Особенно если он насмотрелся мастер-классов зарубежных, таких инструментов в наших магазинах в принципе не бывает.

Был случай, когда девушка из Украины написала: «Мне нужны ручки с размером жала 0,4 и 12 цветов». Я не помню название, но она сказала какие именно.

У нас их не было, посмотрели у поставщиков – нету. Посмотрели — нет в принципе таких ручек у нас в стране. И черт меня дёрнул за ногу сказать: «А можете показать вообще эти ручки. Они есть у вас?».

«Да, есть»  — сказала девушка и присылает фотографию. Я смотрю и понимаю, что это капиллярные ручки Brauberg, которые у нас копейки стоят, продаются чуть ли не на каждом углу. Это та же капиллярная ручка, те же 12 цветов, просто в Украине она идет под одним брендом, а в России она продается под брендом Brauberg.

И это нередко бывает. Особенно, когда курсы из другой страны, преподаватель не русский. Ладно, Украина, Беларусь, Казахстан, они по-русски разговаривают. А если это американцы, европейцы, и они дают набор материалов, и тут ты понимаешь, что таких материалов в природе не существует у нас, а существуют они только в США. У них там вообще свои марки, которые здесь у нас не работают.

Получается, что тебе нужно человека убедить, что – это именно «то» )). Если это аналог прямой, т.е. просто под другим брендом, то нужно ему это объяснить. Если же нет таких инструментов и таких материалов, то надо подобрать похожие.

Про «дообразование» клиента, такт и дорогие материалы

И здесь очень важно быть тактичным человеком, разговаривать с новичком на равных. Ты поговорил с ним, он напитался какой-то информацией от тебя, и у него осталось ощущение, что ты очень клевый чувак, который не кичится, т.е. ты хороший продавец, к которому можно еще раз прийти.

-Получается, ты даже дообразовываешь клиента.

Чуть больше о Романе Насонове читайте тут →

Как за 30 лет стать счастливым блокнотных дел мастером

-Да. Это важно, потому что мы работаем, чтобы клиент приходил раз за разом, на них мы делаем продажи, и они нас кормят. Не те, кто разом на 1 млн рублей пришел, купил, и их больше не будет.

С новичками сложность в том, что им нужно доносить мягко и ненавязчиво то, что они еще ничего не знают. Надо их дообразовывать, правильно ты говоришь, и приблизить их по знаниям к себе. Объяснить, что аналоги – это не плохо, а очень даже хорошо.

— Те, кто только начинает рисовать, не сильно разбираются в материалах. И они нередко боятся испортить дорогущий скетчбук. Они берут что-нибудь попроще, какую-нибудь непонятную ручку, непонятный альбом для рисования. Стоит ли им начинать с того что подешевле или нужно сразу брать то, что предназначено для профессионалов?

-Есть техники и стили, которым нужно сразу учиться на том, на чем ты будешь рисовать.

-Это какие?

-Например, акварель.

-Там сразу надо на хорошем рисовать?

-Там сразу на хорошем. Потому что растекание воды по бумаге, краска, кисть – это очень важно. Дешевая бумага хорошо впитывает в себя воду, растекание дает одно, когда бумага в скетчбуке подороже, то по ней краска течет совершенно по-иному. И если ты пустил краску в воду, и она потекла у тебя вот так, а потом ты взял другую бумагу, и она у тебя потекла совершенно по-другому, то ты не достиг того эффекта, к которому уже привык.

Это профессионал может по тому, как начала растекаться краска, понять, вводить или не вводить воду, а новичку сложнее. Поэтому когда учишься рисованию акварелью – однозначно надо учиться на том, на чем будешь рисовать. Потому что переучиваться сложно. Только профессионал может себе позволить менять бумагу и кисти, а новичок нет.

-А если учишься графике?

-Графические техники – тоже надо брать сразу то, на чем ты будешь рисовать, скетчбуки для графики.

Вообще везде лучше учиться на том, на чем ты будешь рисовать, но где-то можно сэкономить. В масляной живописи можно сначала брать не холст, а на ДВП рисовать акрилом. Многие, кстати так и остаются с этим, на досках рисуют. Хотя там тоже свои тараканы, свои особенности.

Акварель – однозначно только хорошие материалы. И если ты рисуешь на дешевых материалах, рисуй на них дальше, дешевыми кистями. Не факт, что получатся плохие работы. Очень хорошие могут получиться работы, но потом придется переучиваться, если взять более дорогие материалы, потому что это совершенно другая техника.

Графика – то же самое, особенно когда зентангл рисуют, по-разному ложится линия от линера и маркера на разную бумагу. Т.е. лучше сразу учиться на хорошей бумаге хорошими инструментами. То, что ты рисуешь на дешевой офисной бумаге шариковой или гелевой ручкой не то же самое, что ты рисуешь хорошим линером на хорошей бумаге.

Я часто говорю, что зря в школе у нас учат на дешевых альбомах дешевыми кистями синтетическими рисовать дешевой акварелью или гуашью. А потом удивляемся, почему наши дети не хотят себя искать в творчестве. Поэтому и не хотят. Даже кто захотел рисовать, потом у них это просто не получается, потому что им дали хороший материал, хорошую кисть, а они помнят ощущение от дешевого.

Все-таки, подведя итог, лучше рисовать сразу хорошими материалами и хорошими инструментами.

На чем можно сэкономить

Вот об этом могу сказать.

  • Для акварели лучше сразу брать большие форматы. На маленьких форматах скетчбуков акварелью рисовать сложно.
  • А вот с графикой наоборот – лучше брать маленькие форматы, чтобы рука не успевала уставать.Потому что на большом формате в акварели не так видно косяки. В графике наоборот, лучше рисовать на маленьких листах, а на большие переходить попозже, не переводить бумагу. По маслу не могу сказать, не сталкивался с масляной живописью.

-Не поняла. Если для акварели я беру большой формат, значит, я плачу за него больше. Или ты имеешь в виду, что чем больше формат, тем он дешевле в итоге на кв.см. листа?

-Нет, вряд ли дешевле выходит. Дешевле выходит, потому что не портишь работу. На большом формате можно что-то исправить или сделать менее заметным. На маленьком формате нужно выписывать чуть ли не молекулы.

Еще больше полезностей вы найдете здесь →

Как магазину продавать художественные товары так, чтобы их покупали?