Как продавать художку тем, кто не знает чего хочет

— Роман, как продавать в розницу тем, кто не знает, чего хочет?

— Работать с ними, выяснять, что им надо.

— Насколько много таких людей приходит, мне интересен процент?

— Треть примерно. Причем они могут думать, что они знают, чего они хотят, когда они идут в магазин. Большинство таких людей приходят просто на «поговорить». Они и покупать-то может быть не хотят, они просто поговорить хотят.

С такими людьми тоже можно общаться и нужно, иногда они делают удивительные покупки. Самое интересное, что потом кто-то из них начинает действительно использовать, и ты удивляешься, что: «Боже мой, он вообще этого не хотел, не знал, что ему надо».

— «Удивительные» в каком плане?

— Т.е. он рисует какую-то шедевральную штуку. Я сейчас не вспомню сходу. Но бывали такие люди, которые рисовали какие-то удивительные рисунки, хотя они изначально не знали, чего хотели. Ты ему чего-то просто порекомендовал, усредненное, годное для многих техник. Чтобы просто было. Видно, что ему нужно что-то купить, он не знает что, так бывает.

Помню, что ощущение осталось, я потом удивлялся этим людям. Вообще люди, которые не знают, что они хотят – не стоит им продавать что-то дорогое. Опять же. Если говорить о сроке жизни клиента, о том, что с нами должен быть он, его дети, внуки.

В этом отношении по поводу срока жизни очень интересно британцы делают – есть магазины одежды, в которые ходит сначала дед, потом сын, внук, правнук. Они поколениями ходят покупать пиджаки в один и тот же магазин. Причем это небольшие магазинчики с камерным обслуживанием. То же самое и с художественными магазинами, т.е. можно вполне это все делать.

«Какой-нибудь»

Такой человек приходит и говорит: «Мне нужен какой-нибудь блокнот, скетчбук».

— Слово-триггер «какой-нибудь»?

— Да. Что с этими людьми делать? Надо просто поговорить, натолкнуть так же как с теми, кто на подарки выбирает, на мысль, чего он хочет: «Для чего ты, друже, ко мне пришел, кроме как поговорить и посмотреть на меня, красивого, что ты хочешь вообще донести?».

Я обычно спрашиваю у людей так. А он: «Я не знаю, что я хочу. Я не понимаю, как это сделать». Или человек говорит: «Я хочу нарисовать супер-картину, чтобы там было 3 лошади и труба.

И ты у него начинаешь выяснять: «А в какой технике ты хочешь нарисовать, это должно быть ярко? Пятнами? Абстрактно?». Человек говорит: «Я не знаю, мне бы не хотелось какой-то конкретики. Хотелось бы, чтобы это был полет фантазии, чтобы это не угадывалось так в открытую, чтобы люди догадывались».

Ты ему говоришь: «Окей, давай попробуем изобразить это акварелью. Мы возьмем большой лист акварельной бумаги, и ты будешь на нем рисовать. И мы тебе подберем вот такую акварель». Чуть ли ты уже ему эскиз нарисовал, и продал ему эту акварель, и лист бумаги, и рамку.

И самое удивительное, что в половине случаев он тебе принесет 3 лошади и трубу, и это будет действительно неплохо. А в 5 из 10 случаев он просто больше никогда не придет.

Поэтому с этими людьми надо очень глубоко отрабатывать и чуть ли не решать все их проблемы в плане творчества, чуть ли не придумать идею для его картины, и это потом нам аукнется в положительном плане.

Отговорить от покупки

Еще один вариант, когда приходит человек, который не знает, что ему надо, его надо отговорить вообще покупать.

— Т.е. иди, определяйся?

— Нет, поговорить с ним просто о творчестве, о художниках. Если у него не возникает никакой идеи, нет блеска в глазах, от того, что какая-то идея возникла, заронить ее в него просто невозможно. Т.е. если человек пришел и сказал: «Три лошади и труба» — что-то в голове у него уже есть, он просто не может сформулировать, его нужно вывести на какую-то конкретику. Т.е.: «Чувак, тебе вот по этой тропинке, за ней идут люди за вдохновением, ты иди за ними, никуда не сворачивай».

А если ему это все не надо, то тогда нужно ему сказать, что если нет сейчас никакой идеи, она еще не сформировалась, то может быть, стоит открыть друга Гугла и посмотреть там картинки, чем-то вдохновиться. Максимум, такому человеку можно продать блокнот для вдохновения или какую-то книжку. Или просто посоветовать ему по-дружески:

«Слушайте, вам надо, наверное, пойти прогуляться и посмотреть на погоду, листья – у нас осень за окном – и они вас натолкнут на что-нибудь». Как правило, те, кто не знают, что хотят, у них или творческий кризис или вообще кризис.

Продавец-психотерапевт

Роман Насонов

Работа продавца вообще в принципе – это работа психолога. Продавец в продуктовом магазине – это продавец. Продавец в художественном магазине – это «авто-мото-вело-фото-гребля и охота ». Т.е. он должен быть на все руки мастер – и психологом, и художником, и генератором идей, и любимой женой, и дорогим мужем, и всем-всем. Потому что посетители такого магазина — люди творческие, люди не за пищей плотской, а за пищей духовной приходят в художественный магазин.

— А если у человека плохо с деньгами? Он же не пойдет в художественный магазин?

— Почему? Как раз таки в художественный магазин и идет – кто-то в надежде сотворить шедевр и заработать миллиард или миллион, или 300 рублей, а кто-то идет, потому что ему нужно таким образом стресс снять. В художественный магазин ходят и богатые, и бедные, и студенты. Опять же, мы же говорим не только о художке. Как правило, художка с канцелярией вместе идет.

Сейчас, кстати, из последнего очень интересный тренд. Я видел уже несколько таких вещей, когда берут блокнот для скетчинга с маркерами. На одной стороне рисуют, чтобы пропитывалась бумага, не пропитывалась насквозь, а было видно — если ты берешь спиртовой маркер, то на другой стороне видно — а на другой стороне пишут какие-то стихи, заметки по этим цветным пятнам. Уже несколько раз мне попадалось, и я так чувствую, что это сейчас пойдет в тренд.

Человеку можно что-то такое предложить, если он не знает: «А попробуйте вот так сделать, просто что-то накалякать, абстракцию какую-нибудь, а с другой стороны записать свои мысли, которые к вам приходят в момент, когда вы рисуете».

Если честно, я бы сильно подумал бы, если бы меня кто-нибудь пригласил продавцом на хорошую зарплату в какую-нибудь художественную лавку, это хорошая работа. Но в итоге я бы все равно сейчас отказался – уже пройденный этап.